3个简单的问题,可让您的客户再次光临

知识在大多数业务领域中都是力量,在房地产行业尤其如此,因为房价和房地产数据正变得越来越普及,而消费者几乎不需要或只需很少的成本。房地产经纪人和经纪人对潜在和当前客户的了解和预期越多,房地产专业人员通过提供超越通用的个性化咨询(有时会使在线混淆的数据)而蓬勃发展并成功开展业务的可能性就越大。

在响应迅速的一代中,房地产公司可以寻求摆脱存在的形象“behind the times”通过了解客户需求并变得更主动地满足这些偏好,从而变得冷漠和不接受“students”他们的客户。市场研究,由Malhotra(2010)定义为“系统和客观地识别,收集,分析,传播和使用信息,以改善与识别和解决营销中的问题和机会有关的决策”,通常是帮助房地产经纪人和代理商与潜在的买家和卖家联系以及保留过去客户的桥梁(第7页)。

房地产从业人员出于各种原因(例如,成本,时间,人力,设施空间等)可能不会选择将资源用于进行广泛的购物中心拦截调查,焦点小组,邮件调查等,但是房地产专业人员具有至关重要的作用,经常利用未充分利用的资源来引发重大的营销研究–他们的网络。许多房地产公司收集了关于房屋销售商,房地产购买商甚至他们的房地产销售代理商的大量内部数据,但可能没有收集关键数据或审查和分析此类数据以帮助进行战略,短期和长期的发展 商业决策。

这篇文章将探讨每个房地产经纪人(以及可能没有积极经纪人支持的经纪人)都应要求收集的关键市场研究的关键问题,以更好地增强决策和销售策略的制定能力,从而使客户回头。

房地产市场研究


瞬息万变的技术,社交媒体狂热,精通互联网的购房者和房地产购买者以及可点击的房地产数据都为房地产经纪人创造了改善和发展其服务产品的机会(Dimaculangan,E.&Aguiling,H.,2012)。 However, these dynamics coupled with sales 代理人 turnover can become a taxing, even crippling combination that leaves a real estate broker floundering to find solutions to keep up with industry trends while recruiting sales leaders (Dimaculangan, E. &Aguiling,H.,2012)。

更好地开拓房地产公司(尤其是规模较小的公司)未充分利用的营销利基的一种工具是,通过内部数据的营销研究有效地了解其买卖双方网络。–只有51%的房地产从业者使用任何类型的客户关系管理(CRM)数据库,而使用他们选择的CRM中可用的完整工具的情况则更少(Mariko,2013年)。

对于许多房地产经纪人而言,内部数据很容易获得,因为大多数经纪人为了遵守许可和税法而维护某种数据库(Malhotra,2010,第106页)。此外,尽管内部数据通常是最可负担的营销研究数据来源 与其他市场研究数据来源相比,它的使用率还很低(Malhotra,2010年,第106页)。此外,随着跟踪社交媒体在场的数据库的出现,数据可以保持相关,有用和最新的实时更新,这对于有效的营销研究而言是至关重要的(Malhotra,2010年,第104页)。

房地产经纪人可以更有效地使用从其客户(包括消费者)收集的数据–例如购房者和购房者–和房地产经纪人),他们会提出一些战略性问题,使他们能够收集适当的内容,从而制定出更好的业务决策(Malhotra,2010年,第104页)。

经过深思熟虑的问题“特别注意关键变量的定义,度量单位,使用的类别以及所检查的关系”可以得出有用的市场研究数据,这些数据可以帮助房地产专业人士做出并采取更明智,更具前瞻性的商业行动(Malhotra,2010年,第104页)。相应地,房地产从业人员在根据以下引用的各种研究收集数据时应向客户提出以下问题。

我如何与您保持联系?


已经有一段时间出售房屋的房地产经纪人和经纪人可能对这个词很熟悉“SOI”, which stands for sphere of influence (and is commonly defined in the real estate industry as the network of acquaintances 和 associates a real estate professional may have 和 should connect with to grow business relationships 和 sales) (Cliff, 2014). It is often recommended that real estate practitioners keep in consistent, regular contact with their 所以我 in order to avail themselves to potential business opportunities 和 this is commonly done in this technological age through 数据base marketing (Cliff, 2014) , which Malhotra (2010) defines as “使用计算机捕获和跟踪客户资料和购买明细” (p. 106).

但是,房地产专业人士通常不会通过确定客户偏好,细节和品味的趋势来利用其网络和数据库的功能(即使他们甚至创建数据库),以实现更有意义的战略互动和业务增长,尽管建议他们在有效的数据库营销方面做得更多(Sullivan,2014年; Kalia,2013年)。可能会收集数据,但由于许多代理人在结账过程中对当前销售交易的日常管理工作量不足和不知所措,因此即使是第二次也可能永远不会进行审查。

因此,房地产经纪人及其代理商应询问房地产买卖双方,“我该如何与您保持联系?”并理想地为那些客户提供当今流行的沟通方式,例如社交媒体联系,电子邮件, 和发短信。社交媒体联系(例如通过Facebook或Twitter)尤为重要,其中有74%的购房者使用社交媒体查找房地产销售代理商,而所有社交媒体流量中的93%都在Facebook上(Mariko,2013年) )。因此,使用基于社交媒体的客户关系管理(CRM)工具(例如Contactually)将更好地允许经纪人及其经纪人收集数据,并实时监控和分析潜在客户,回头客的愿望,偏好和其他细节,以及甚至引荐(Mariko,2013年)。

有趣的是,顶级房地产专家(尤其是那些拥有房地产经纪人的房地产专家)®年收入超过$ 100,000的指定)使用CRM系统的可能性是年收入少于$ 35,000的房地产经纪人和代理商的两倍,这大大低于房地产经纪人的平均收入®,他们在2013年的平均收入为$ 47,700(Mariko,2013;全国房地产经纪人协会®, 2014).

除了保留购房者,房地产销售商和公寓出租人的数据库外,  为了与房地产经纪人保持联系,房地产经纪人应该进一步发展,并获取一个数据库,该数据库描述了希望与之保持联系的本地和国家房地产经纪人,因为房地产经纪人负责招募和保留顶级经纪人。生产房地产销售代理。

在我的个人咨询业务中,我经常不得不与不知如何吸引和留住积极进取的房地产销售代理商的经纪人一起工作。我发现,代理商必须使用的数据库营销技术来吸引买卖双方,这是经纪人在销售代理商看来最能与其他房地产公司并肩作战的并行活动。

数据库营销是经纪人使用的一种强大工具,可用来在日益增长的个人行业中区分自己的办公室并定制其服务,此后,普通公众希望购买和出售房地产,而房地产经纪人则希望与蓬勃发展,响应迅速的伙伴合作和尖端的房地产办公室。


您想看到我们提供什么,为什么?


“您想看到我们提供什么,为什么?”这是每个房地产经纪人应向其销售代理(当前和潜在),房地产购买者和房屋销售者提出的另一个关键问题,以便在成为行业领导者和创新者的同时建立竞争优势,同时努力减少成本高昂和中断的营业额,产生影响“[最高]销售人员离开时,至少需要花费至少18个月的时间才能恢复” (Dimaculangan, E. &Aguiling,H.,2012)。

询问当前的销售伙伴,“您想看到XYZ Realty提供什么,为什么?”允许房地产经纪人瞥见代理商’如果相关代理商对当前的工作条件不满意,则可能是潜在的驱动因素,甚至可能的离职意图。


此外,收集用于此类代理问题的数据可以传达服务员-领导/变革型领导的素质,这种素质已被销售人员记录为易于培养职业寿命的销售经理的期望特征:

变革型领导者营造了积极的工作氛围,在这种氛围中,销售人员对组织的共同价值观念更加强烈,从而增强了与组织的契合度,更加专注于公司,从而表达了更加热情的留任意愿。…在积极的工作氛围下,与主管实践变革型领导行为的主管相比,他们对共享的组织价值有更强烈的感觉的推销员将具有更高的组织承诺…变革型领导对销售人员留在公司的决定具有直接的积极影响。 (Dimaculangan,E.&Aguiling,H.,2012)。

这种质疑还可以使房地产公司在其他大小公司中都被定位为本地领导者。买卖双方对这个问题的反复回答可以使人们深入了解可能与整个人口有关的心理趋势,从而帮助经纪人更好地服务于关键的,有针对性的客户。

自1982年以来,万豪国际等商业房地产和酒店公司一直在有效实施具有前瞻性的研究,该研究可以更有效地确定潜在的推动因素’通过创新地提供其他公司没有的产品和服务进步来更好地满足客户需求和偏好的选择(称为联合分析)(“联合分析”,2013年; Marmolejo-Duarte&Ruiz-Lineros,2013年)。

具体来说,万豪在分析了从其在万豪酒店住了几个晚上(甚至几周)的顾客收集的内部数据之后,创建了Residence Inn酒店系列(专门针对长期住宿的客户),然后使用专门小组 确定此类长住旅行者的需求(Malhotra,2010年,第749页)。 当时的万豪酒店像今天的许多房地产经纪人和代理商一样,对客户的满意度进行了调查,但与大量房地产从业者不同的是,万豪有效地使用了一直在反馈中反复出现的数据,这些数据代表了服务水平低下的人群和客户可以更好地为其他公司没有的顾客提供服务。 同样,更多的房地产经纪人可以通过主动向客户询问其需求,开始在饱和的房地产公司市场中脱颖而出。 采取措施实施相应的解决方案。

我个人还记得采访房地产经纪人加入我当时担任经纪的大牌房地产品牌的经历,而且许多受访者,尤其是那些离开其他大牌房地产特许经营权的受访者,在他们想要的产品中具有特定的功能和服务。新公司,例如可以有效生成房地产销售线索,功能CRM系统,免费的直接佣金和无纸化办公资源(例如电子签名程序等)的高质量,可定制的网站。

我当时所在的不动产办公室的老板近距离地,被动地专注于日常运营,而不考虑他们的代理客户的未来需求。因此,尽管在采访中对代理商对他们的新房地产公司的需求一再表达了情感,但不幸的是,这些公司的所有者并未主动评估如此重要的,渐进的营销研究数据,这些数据实际上会使他们的办公室对顶级代理商更具吸引力。 ,从而在其招聘计划中提供更好的服务,帮助留住代理商并带来总体上更好的财务底线。

房地产公司必须了解“市场报价的真正价值只能通过客户的角度来评估,”意味着满足于现状 (i.e. “这就是我们提供的,所以要处理”)应该是过去的情感(维特尔,克里斯滕森,古斯塔夫森,& Löfgren, 2011).

是什么吸引了您到这个家?


“是什么吸引了您到这个家?”房地产经纪人和代理商应向已完成购买的买家和作为房屋出售的卖家询问的问题正在上市出售。实际上,这是大多数座席都知道答案的最简单的问题,但可能没有仔细研究答案的含义。

购房过程不是一个“cut 和 dry”练习找到一个可以躺下的地方’的头脑,但是,这却是买家有机会享受特定的生活方式和社区:“通常,人们被吸引到住宅区的原因不仅在于物质需求,还因为这些地区反映了他们的生活方式和价值观。他们选择的郊区内的社区有助于保持自我和认同感,因此人们对自我感到自在” (Levy & Lee, 2011). 

通过确定为什么有人会被房屋吸引,经纪人和代理商可以更好地预测未来的房屋,以通过战略性,刺激性的营销向该客户以及该房屋和社区的未来居民出售,如果经纪人愿意的话,这种营销传达出已确定的主要吸引力成为该特定住房社区的主要销售产生者。

总而言之,市场研究是房地产行业中一个至关重要但尚未得到充分利用的参与者,它可以帮助从业人员了解和预期如何最好地为当前和未来客户提供服务并满足其需求和偏好。使营销研究成为房地产公司有机,廉价的方面’在工具包中,经纪人必须开始从客户那里收集更多的战略数据,其中应包括三个具体问题:是什么吸引了您来到这所房子?,您希望我们看到什么,为什么?以及如何留在这里与你接触?一致地收集和查看此数据可导致房地产经纪人和代理商进行复杂的数据分析,这对于更好地进行竞争性定位,扩展和延寿至关重要,理想情况下可吸引更多客户(包括 房屋销售商,房地产购买商甚至销售代理商),无论是新的还是重复的。

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参考文献
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